P: He debatido en varias ocasiones con mi padre sobre la creación de nuestra propia página web. Sin embargo, no he encontrado argumentos lo suficientemente convincentes, pues él piensa que nuestra empresa no lo necesita, ya que ha funcionado perfectamente hasta ahora. De hecho mi padre se niega a aprender a utilizar un ordenador. A pesar de ser un líder en los negocios desde la fundación de su compañía, a pesar de su pericia y habilidad en la toma de decisiones, pareciera que le da miedo sentarse frente a un artefacto que obviamente le va a facilitar la vida y mejorar en sus negocios. ¿Qué puedo hacer?

R: Este es un problema muy común, pues existe un claro abismo tecnológico entre la actual generación de fundadores de las empresas que empiezan a reclamar una sucesión en la dirección y la generación de sus hijos. La variable más importante que discrimina a los usuarios de Internet actualmente no es el ingreso económico, el nivel de educación o la facilidad de acceso al servicio: es la edad. Para estas cosas hay que armarse de paciencia. Lo mejor es siempre un diálogo sereno, como si se trata de una venta. En este caso estamos ante un cliente que no quiere comprar. Hay que estudiar con detenimiento al cliente y diseñar una estrategia. Tan pronto como sepamos la causa real que impulsa al cliente a no comprar, será fácil aportar la argumentación adecuada tal como aconsejan las buenas técnicas de venta para cada una de esas situaciones negativas. En cualquier paso, hay un principio básico: mientras su padre no vea que obtendrá alguna ganancia directa cuando maneje el ordenador o descubra las ventajas de Internet, no comprará, pues para él, el "precio o riesgo de ponerse ante la nueva tecnología" no justifica los beneficios que obtendrá. Explicitar los beneficios y disminuir el "riesgo o precio" es un camino necesario (podría conseguir ayuda externa de un profesional de la venta de servicios informáticos).
En todo caso, no hay nada como proponer un objetivo concreto en el negocio familiar (por ejemplo, alcanzar un número determinado de nuevos clientes a través de la red durante un trimestre), para demostrar las ventajas de la implantación de nuevos procesos y tecnologías. Pidiendo una oportunidad (eso sí, planificando bien y con cuidado la proyección de los resultados a su favor), se puede demostrar con hechos tangibles el beneficio de un proyecto de innovación en la empresa, pues gracias a la propia naturaleza de asumir desafíos, pocas veces un emprendedor se rehúsa a asumir retos como estos.

Versión en castellano del artículo publicado originalmente en Emprèn.