P: Reconozco que muchas pequeñas empresas familiares carecemos de conocimientos especializados. Por ejemplo, tengo una pequeña fabrica de embutidos y me gustaría doblar las ventas. Creo que una buena campaña de marketing me seria muy útil, pero no sé por dónde empezar.

R: Una de las formas para poder doblar las ventas es efectivamente realizar una buena planificación en marketing y comercial. Por lo poco que puedo saber, el primer punto, el producto, ya lo tienes. Faltaría definir claramente "a quién" quieres o puedes vender y el "cómo" lo vas vender. En definitiva, necesitarías pensar en un "plan de marketing" que englobara:

- Un estudio de mercado (quiénes son y serán nuestros clientes)
- Analizar tus puntos fuertes, débiles, oportunidades, amenazas.
- Definir claramente el PRODUCTO, qué realmente nos diferencia (MENSAJE-POSICIONAMIENTO).
- FIJAR el PRECIO adecuado (según el estudio de mercado)
- DEFINIR la PUBLICIDAD (mensaje, qué soportes, promociones, prensa ...)
- Definir cómo lo vamos a DISTRIBUIR (a través de qué canales).

Todas estas acciones se pueden desarrollar de una forma más o menos extensa, pero creo que son imprescindibles si queremos hacer una buena campaña de marketing ya que el marketing no sólo es publicidad. Hay que tener presente que además de todo esto, conviene fijar un presupuesto y unos objetivos en un plazo razonable.
Si te fijas bien y reflexionamos un poco con las bases de marketing dibujadas, sustituiría el objetivo de 'doblar la ventas' por el objetivo de querer significar algo en el mercado. Los productos hoy por hoy no son una base fiable para crecimientos sostenibles. Cada empresa, no sus productos, por pequeña que sea, tiene algo diferencial que la hace única no es visible, tampoco puede tocarse deberá ser identificada, cuidada y potenciada. Este proceso será una de la claves de la transformación para vender mejor y ser más rentable.
En cualquier caso, te aconsejaría o bien plantearlo con algún profesional del marketing o con una consultoría especializada en ello, pero siempre "dominando" desde la empresa.

Versión en castellano del artículo publicado originalmente en Emprèn.