EJERCICIO 20: APRENDIENDO A NEGOCIAR: EL CASO DE LAS NARANJAS BORDAS

Instrucciones:

Para este ejercicio se requiere que participen al menos tres personas: uno que asuma el papel del Dr. Torres, otro el papel del Dr. Salas y un tercero que actúe como evaluador de la negociación. Solo este último tiene el derecho de leer el guión de ambos papeles, pues debe percatarse de las sutiles diferencias en uno y otro caso, dando las recomendaciones pertinentes al final de la experiencia.

Las reglas son sencillas: luego de que el evaluador lee ambos guiones (dándose cuenta de la diferencia y posible solución del caso), estos son repartidos a ambos doctores, quienes tienen cinco minutos para leer solo su propio guión y pensar en un plan de negociación. En ningún momento un doctor puede revelar el contenido de su guión al otro. Posteriormente estos inician el debate por siete minutos, tras los cuales el evaluador (que no ha intervenido ni dado mayores explicaciones durante el proceso de la negociación), detiene el debate y comenta los resultados.

Dependiendo de cómo se haya desenvuelto la situación, el evaluador emitirá al final un juicio del proceso y explicará la experiencia con las personas que han interpretado los papeles de los doctores.

Papel del Dr. Torres:

Usted es el Dr. Torres, un prestigioso investigador científico de una empresa farmacéutica. Esta compañía tiene un contrato con el gobierno para desarrollar métodos de almacenaje y entierro de residuos nocivos para la salud mundial.

Recientemente algunas bombas de gas han sido transportadas a una pequeña isla del Atlántico y en el trayecto dos de estas bombas tuvieron pérdidas que los científicos del gobierno tienen controladas pero calculan que en plazo de dos semanas este gas entrará en contacto con la atmósfera. Estos científicos no conocen ningún método para que el gas, una vez en la atmósfera no se expanda hacia otras islas e incluso hacia las costas de Europa o América. Si esto sucediera, probablemente cientos de personas sufrirían daños cerebrales e incluso, podría provocar la muerte.

Usted ha desarrollado un vapor sintético que neutraliza los efectos de este gas si se inyecta a la cámara de la bomba antes de que este salga al exterior. Este vapor ha sido fabricado con una fórmula química cuyo componente principal se extrae de la piel de las naranjas bordas, una fruta poco común. Este año tan solo se han recolectado en todo el mundo 4.000 unidades.

El Sr. Malagarriga, un exportador de frutas, le ha informado que él tiene 3.000 naranjas bordas, las cuales serán suficientes para neutralizar el gas si el preparado se desarrolla en inyecta correctamente. También ha podido saber que el Dr. Salas está buscando urgentemente 3.000 naranjas, ya que el Sr. Malagarriga se las ha intentado vender. El Dr. Salas trabaja en una empresa altamente competitiva, con la cual ustedes ya han tenido algún contencioso legal a causa del espionaje industrial.

El gobierno ha pedido ayuda a su empresa y ésta le ha autorizado a ponerse en contacto con el Sr. Malagarriga para adquirir las 3.000 naranjas. Usted sabe que el exportador venderá a quien le presente la mejor oferta y su empresa le ha proporcionado hasta 18.000 euros para conseguir las naranjas.

Pero antes de hablar con el exportador Usted tiene que negociar con el Dr. Salas para que no le impida adquirir las naranjas.

Papel del Dr. Salas:

Usted es el Dr. Salas, un investigador químico que trabaja para una prestigiosa empresa farmacéutica. Recientemente ha desarrollado un producto sintético que sirve para prevenir y desarrollar la rubéola. Esta enfermedad la contraen las mujeres embarazadas. Si enferman durante las cuatro primeras semanas del embarazo, el feto puede tener serios daños en el cerebro, ojos y oídos.

Últimamente en el país ha habido un incremento importante de esta enfermedad. Es por esto que Usted ha estado trabajando con pacientes voluntarias para desarrollar un sérum curativo de la rubéola en sus fases iniciales. Desafortunadamente, el sérum se fabrica a partir del jugo de una especie de naranjas bordas, unas naranjas muy escasas. Solamente una pequeña cantidad de esta fruta (unas 4.000 unidades) se han podido recolectar este año. Hasta la próxima temporada no habrá más naranjas disponibles pero entonces ya será demasiado tarde para curar a las víctimas actuales. Usted ha podido demostrar que el sérum que ha sintetizado no tiene efectos secundarios. Su empresa dispone de la patente de este sérum y esperan que sea un producto muy rentable cuando se ponga a la venta.

Recientemente le ha llegado información de que el Sr. Malagarriga, un exportador de fruta, dispone de unas 3.000 naranjas en buen estado. Si Usted las pudiera conseguir, podría curar a las víctimas actuales y proveerse de suficiente cantidad para inocular a otras mujeres.

También ha podido saber que el Dr. Torres está, igual que Usted, buscando urgentemente naranjas bordas y también está informado de que el Sr. Malagarriga dispone de 3.000 naranjas. El Dr. Torres trabaja en una empresa farmacéutica de la competencia. Desde hace algunos años ha habido entre ambas compañías bastantes casos de espionaje industrial. Su empresa y la del Dr. Torres han mantenido varios contenciosos sobre este tema. Usted está autorizado por su empresa a contactar con el Sr. Malagarriga con el objetivo de adquirir las 3.000 naranjas. El exportador las venderá a quien le presente la mejor oferta. Usted tiene hasta 18.000 euros para adquirirlas.

Pero antes de ponerse en contacto con el Sr. Malagarriga usted ha decidido negociar con el Sr. Torres, con quien tiene una entrevista en breves instantes, para conseguir que no le impida a Usted adquirir las naranjas.